跟擦鞋阿姨学营销

2020-02-01 作者:机构动态   |   浏览(133)

  某日,我到一个小城出差,被街边一位擦鞋阿姨给吸引住了。她揽客、擦鞋、服务的一系列动作,其实就是一个别致的营销过程。擦鞋阿姨没有接受过系统的营销课程训练,她这些动作完全是自己平时总结出来的,并没有什么高深的理论。借擦鞋之机和她聊了一下,我觉得有必要总结一下阿姨的营销手段,给大家学习借鉴。
选准目标顾客
街上人流熙熙攘攘、来去匆匆,谁是你的顾客?
街边擦鞋阿姨们往往会对着人流吆喝:擦鞋,擦鞋不,擦鞋啊……希望能够吸引人们来擦鞋。但这样的吆喝往往是盲目的,没有确的目标。而我遇到的这位阿姨和其他人不一样:她会在熙熙攘攘的人流当中,选出她要吆喝的对象,也就是选出她的潜在消费者。
她首先是看人的穿着,再看他穿的鞋。她选择的顾客一般是身穿制服的或衣着齐整的、挎公文包行色匆匆的但皮鞋沾满灰尘的男士――他们一般都是急着会见客户或者急着赶车的人。这类人一般比较注重形象,但由于时间关系不会自己擦鞋。此时,阿姨会适时搭讪“先生,鞋脏了,擦鞋吧。”基本上,这些男士听到这样的话,就条件反射般看看自己的脏鞋,放慢脚步看过来。阿姨此时又会加上一 句:“擦鞋吧!”就这样,生意在不知不觉中就促成了。
做小生意也罢,做大企业也好,都要选准自己的目标客户,选准目标客户,生意就做成了一半。
推荐高附加值的产品
阿姨等客人坐下来之后,会一边给客人卷起裤脚,一边询问客人:“先生,我这里有高级点的鞋油和普通点的鞋油,您选哪种。”――注意了,阿姨采用的是我们平时上营销课程时候经常提到的“二选一”法则。而且她很有意识地引导客户使用高级鞋油: “看您的皮鞋那么高级,使用普通鞋油会坏了你的鞋。”
此时,由于面子上的关系,且阿姨说的也在理,大多数客户都会选择高级鞋油。当然,选择高级鞋油所付的钱自然要比普通鞋油贵。
向客户推荐高附加值的产品,可以给经营者带来更高的利润,所以这对经营者而言是一个重要工作。很多擦鞋工都没有意识到这个生意的奥妙,但这位阿姨她做到了。
提供增值的服务
阿姨每天都会跟报刊亭订购一份当天的报纸,大多数来擦鞋的客人,在擦鞋的同时还可以翻阅报纸,阿姨在空闲的时候也会自己看一些自己能看得懂的新闻,偶尔也会跟客户聊聊新闻,擦鞋的时间不知不觉就过去了――这也是一项增值服务,让客户在享受擦鞋服务的同时,还享受到了擦鞋之外的服务。
阿姨擦完鞋后,还会用毛巾把手擦干净后,小心翼翼地把裤脚扯直扯平,然后才让客人付款走人――很多擦鞋工往往忘记了这一细节,而这一细节正是容易让客户感动的地方。
短短几分钟擦鞋时间,擦鞋阿姨所做的这些动作,呈现给我们的就是一个营销人员所应具备的一些基础营销技能。也许她这些都是粗浅的技能,远没有教科书上或所谓营销专家嘴里说出来的那么高深。但作为一个营销人员,如果连这些粗浅的技能都不具备,又何谈去掌握更高深更复杂的营销理论和技能?

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