如何解除客户抗拒——4步骤3方法

2020-01-31 作者:教育信息   |   浏览(87)

  具体来说,面对客户的抗拒时,一般要遵守4个基本步骤。即1认同2赞美3转移4发问四步曲。

  1、认同。认同就是要满心喜欢地接受。如果客户的价值观与自己的相近,自然欢喜;如果不相同,我们更要满心欢喜的接受。因为万事万物不同才显得世界的精彩纷呈。这正是扩展我们知识面的一个机会,正是我们成长的机会,也正是我们营销成功的一个机会。只有满心欢喜地接受,你有热情与兴趣聆听客户的需求与意见。只有先认同客户,客户才容易对你产生信赖感。

  2、赞美。赞美人人都热爱。好比阳光空气和水,虽然不要钱,但人人都需要。赞美是最不花钱的投资,投资回报率极高。优秀的营销人都是赞美高手。

  3、转移。销售就是转移客户的注意力,从负面转向积极、从被动转向主动、从陌生转向熟悉、从怀疑转向信任、从抗拒转到成交。

  4、发问。销售是善于发问的结果,少说多问,让客户告诉你成交他的理由或答案,学会问简单的问题,学会问是的问题,学会在信任建立后封闭式的发问。

  解除客户具体抗拒的3个方法

  1、深入了解客户的需求。不要急着在客户提出需求之后就想要成交他,要深入了解他的需求,最好能一次性彻底厘清他的核心需求与隐性需求,用“还有吗?”“除了你认为最重要的价格和某某因素之外,你还看重什么?”或者,“你认为购买产品最看重什么因素?”“如果这些因素都解决了,你就做能决策了是吗?”客户的需求大部份是:钱,时间,质量,对销售人的信任,对产品功能,售后服务等要素。可以归纳为三个方面:对销售人的信任、对公司产品的信任,和对售后服务三个方面的信任。了解客户的需求,越具体越好,只有在充分了解客户的需求并得到确认之后,才能开始进行销售。

  2、转移注意力。

  3、重新框视法。重新框视是指当客户仍然无法成交时,依照销售流程再进行一次发问、聆听、区分与回馈,确信真正了解到客户的需求之后开始销售。

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